Gerar leads de qualidade em maior número é uma prioridade para 78,5% dos negócios ouvidos na pesquisa “O Status do Marketing B2B no Brasil 2024”, da Intelligenzia. Se você também tem esse objetivo, compreender o que é ICP, ou ideal customer profile, é importante para gerar contatos qualificados de marketing e vendas. Pensando nisso, vamos responder a algumas questões fundamentais sobre o assunto.
Entenda o significado de ICP e como ele ajuda a gerar leads:
- O que é ICP?
- Qual é a diferença para a buyer persona?
- Por que o ICP é usado no marketing B2B?
Veja a explicação para essas e outras perguntas a seguir.
O que é ICP, ou perfil de consumidor ideal?
A sigla ICP vem do inglês ideal customer profile, ou perfil de consumidor ideal em português. Esse é um conceito usado em marketing e vendas para representar um conjunto de características de um lead com maior probabilidade de fechar negócio com sua empresa.
Algumas das características desse consumidor ideal incluem:
- ele obtém o maior valor com o uso do seu produto ou serviço;
- tem um alto engajamento com a categoria ou o produto/serviço;
- tem algum poder de decisão ou recomendação sobre a compra;
- e é um lead mais qualificado para a equipe de vendas.
Por outro lado, o ICP também diz muito sobre sua própria empresa. Ela força você a refletir o que seus produtos e serviços podem ou não fazer, a quem eles são destinados e, por consequência, a quem são mais indicados.
Mas o perfil de consumidor ideal não é o mesmo que uma buyer persona, ou persona do comprador. O ICP, basicamente, é uma descrição de negócio:
- a área de atuação;
- o segmento de mercado;
- o que essa empresa faz ou deseja fazer;
- o objetivo dela;
- a dificuldade que pode ser resolvida;
- o porte financeiro, de funcionários ou de clientes.
Já a buyer persona inclui outras características, sobretudo as comportamentais e até mesmo individuais, como uma função específica ou referências de consumo de mídia. Então, um mesmo ICP pode ser desdobrado em diferentes buyer personas. Por exemplo, um negócio cujo foco é a construção de food trucks pode ter uma persona para donos de bares e restaurantes, e outra para quem ainda procura empreender.
É por isso que o ICP é um conceito mais recomendado para o marketing B2B. No B2C ele não é tão útil, já que perde várias nuances do público consumidor.
Segmentação de campanhas: vá além dos dados demográficos.
Conclua as vendas B2B mais rápido com um direcionamento mais claro das ações. (Foto via Freepik)
Como o ICP ajuda a gerar leads qualificados no marketing B2B?
A geração de leads, por si só, é uma métrica que pode enganar. Se não for um lead qualificado, ou com potencial para ser qualificado adiante, seu negócio apenas gastará o orçamento de marketing sem recuperar esse investimento com as vendas.
Mas, então, o que é um lead qualificado? De um lado, temos o lead qualificado de marketing, ou MQL, representando as pessoas que avançaram de alguma forma na jornada de compra e demonstraram um interesse em conteúdos da marca. De outro, há o lead qualificado de venda, ou SQL, indicando aqueles que estão mais prontos para concluir a negociação.
Ter em mente o ICP permite gerar leads mais quentes porque oferece, em primeiro lugar, um objetivo mais bem definido para a estratégia de marketing. Se você sabe exatamente o que sua empresa pode oferecer e qual é o perfil de negócio que pode impactar da melhor maneira, sua comunicação torna-se mais eficiente.
Depois, fica mais clara a proposta de valor do que sua empresa oferta. É possível, inclusive, que o ICP leve à descoberta do seu verdadeiro diferencial competitivo. O que sua solução tem de especial, em comparação com as outras opções voltadas ao mesmo perfil de cliente?
Para completar, o ICP atua como uma espécie de filtro de direcionamento. Isso ajuda seu negócio a otimizar o investimento no marketing B2B e potencializa o tempo dos vendedores nas abordagens.
Outras vantagens de criar um perfil de consumidor ideal é reduzir o ciclo de vendas, diminuir o churn rate, já que você estará trazendo para as vendas clientes mais alinhados com sua solução, e aumentar o retorno das suas estratégias.
Marketing B2B: como áudio e vídeo podem alavancar as vendas?
O papel do ICP no marketing B2B
Resumimos aqui as principais respostas para você guardá-las na memória.
O que é ICP?
É o perfil do consumidor ideal, ou seja, uma descrição do tipo de cliente que seu negócio tem maiores expectativas — e condições — de conquistar.
Por que ele é usado no marketing B2B?
O ICP torna sua estratégia mais eficiente, direcionando seus esforços para um público específico e gerando leads qualificados.
Qual é a diferença entre ICP e buyer persona?
Enquanto o perfil de consumidor ideal (ICP) fornece um retrato do tipo de negócio que você deseja impactar, a buyer persona representa uma visão mais aprofundada e comportamental dos agentes envolvidos na jornada de compra.
Descubra agora como a NSC impulsiona sua estratégia de marketing de conteúdo para gerar leads.
